Своевременно не погашенные контрагентами долги стали нормой для многих компаний. Безусловно, фирмам гораздо безопаснее работать по стопроцентной предоплате, но из-за растущей конкуренции на рынке такой вариант не всегда возможен. Как следствие, фирмы вынуждены предоставлять своим клиентам отсрочки платежей, а товарный кредит становится почти обязательным условием работы продавцов и покупателей. Предприниматели не могут позволить себе отказаться от большого сегмента рынка, работающего на условиях товарного кредита, и вынуждены идти на риск неполучения оплаты за поставленную продукцию и оказанные услуги.

Большая часть предприятий работает в постоянном дефиците оборотных средств: необходимы деньги на заработную плату сотрудникам, закупку новых товаров, оплату аренды, коммунальных и складских услуг и т. д. Поэтому неплатежи партнеров по долгам могут иметь фатальные последствия для кредитора. Как показывает практика, в большинстве случаев причиной возникновения дебиторской задолженности или неплатежей клиентов является такая организация работы в компании, которая дает ее контрагентам возможность уходить от оплаты.

Необходимо внимательно подходить к вопросу выбора партнеров. Наученные горьким опытом фирмы рекомендуют, прежде чем вступать в деловые отношения с потенциальными контрагентами, навести о них справки в Регистрационной палате, органах Госстатистики, обратиться в консалтинговые фирмы. Однако это дорого, к тому же практически невозможно при большом числе клиентов. Обычно компании при выборе партнера ограничиваются простым наблюдением за работой предприятия-претендента, опросом других его поставщиков и запросом у него регистрационных документов, договора официальной аренды офиса и т. п. Кроме того, несколько первых продаж целесообразно осуществить по предоплате или с оплатой «по факту поставки товара».

Но, как показывает практика, даже самые благонадежные партнеры, с которыми связывают деловые отношения в течение длительного периода, могут подпасть под статус недобросовестных. Так, ОАО «Деньги» подписало ряд контрактов с ООО «Бизнес» на поставку оборудования. Пытаясь минимизировать свои риски, кредитор предусмотрел в договорах штрафные санкции за невыполнение условий сделки. Однако клиент не платит уже второй год под разными благовидными предлогами. Ему неоднократно направлялись претензионные письма. Регулярно подписываются дополнительные соглашения по реструктуризации «дебиторки». Но последние также не дают эффекта. Списать долг как безнадежный ОАО «Деньги» не имеет возможности, поскольку срок исковой давности по нему еще не истек. Более того, компания «Бизнес» не отказывается от своей обязанности, но деньги не платит. Какие действенные рычаги можно использовать для разрешения проблемы? Как вернуть деньги?

«Грамотные переговоры помогут вернуть долг...»

В договорных отношениях очень важен момент перехода права собственности на товары. Так, по сделке купли-продажи денежная задолженность возникает при отгрузке продукции или через срок, оговоренный в контракте, по соглашению комиссии – после реализации товара потребителю.

При значительных объемах реализации и широком круге покупателей ООО «Деньги» может запланиро-вать невозврат части задолженности и заложить эту сумму как накладные расходы в бюджет компании. Объем таких невозвратов известен каждой фирме из собственного опыта или как среднестатистический показатель по отрасли. Например, безнадежную задолженность на уровне 2–10 процентов в зависимости от рискованности бизнеса и уровня его рентабельности считают вполне допустимой. Но это совсем не означает, что работе по возврату долгов не следует уделять внимание.

Переговоры по оплате «дебиторки», когда клиент ее задерживает, скрывается или «кормит завтраками», ведутся по определенной схеме и должны начинаться уже с момента предоставления кредита. К ним надо готовиться и уметь их вести. Грамотно проведенные переговоры по возврату дебиторской задолженности могут привести к успеху самый безнадежный проект.

Как вариант выхода из сложившейся ситуации, можно предложить ООО «Деньги» заключить с третьей стороной договор цессии. Такое соглашение предусматривает уступку прав требования к должнику. Цессия помогает кредитору гарантированно вернуть свои деньги.

Илья Плеханов, генеральный директор компании «Советник»

«Эффективная мера – обращение в суд...»

От недобросовестности контрагентов не защищено ни одно предприятие, поэтому организациям следует обеспечить себя финансовыми и имущественными гарантиями. Например, застраховать предпринимательские риски, заложить имущество, получить поручительство. Но все эти меры являются предварительными. Чаще же фирмам приходится прибегать к кардинальным действиям уже после того, как потери имеют место быть или их угроза стала очевидной.

Наиболее радикальная и эффективная мера – это обращение в арбитражный суд с требованием о принудительном исполнении обязательств. В этом случае ООО «Деньги» сможет вернуть свои долги. Фирма-неплательщик при этом гарантированно выбывает из числа его клиентов. Однако призрачные будущие доходы от работы с таким «партнером» вряд ли перевесят реальные и уже давно заработанные деньги. Арбитры не откажут в удовлетворении претензии продавца, если она предъявлена до истечения срока исковой давности, но судебное разбирательство может затянуться на годы.

Продавец, конечно, может, дождавшись истечения срока исковой давности после последнего дня оплаты по договору, списать долг как безнадежный. Однако три года – слишком долгий период для любого предприятия. Кроме того, если дебитор признает претензию и уплатит часть своей задолженности, то закон дает ему еще три года на размышления. А шесть лет для кредитора уже неприемлемо.

Сергей Горячев, помощник аудитора аудиторской компании «С.А.Партнерство»

«Избежать “дебиторки” в дальнейшем поможет аккредитив...»

Повышенные гарантии получения денег за товар продавцу может дать использование такой формы расчетов с покупателем, как аккредитив. В этой надежной цепи кредитные учреждения играют важную роль. Выставив покрытый аккредитив, банк-эмитент будет обязан перечислить поставщику денежную сумму, депонированную плательщиком, или предоставить ему кредит для совершения этого действия. Если аккредитив непокрытый, исполняющий банк вправе списать всю сумму со счета эмитента. При отсутствии у плательщика собственных средств эмитент будет вынужден стать его кредитором. Ведь в силу необходимости исполнения своих обязанностей как участника расчета по аккредитиву кредитное учреждение обязано произвести платеж поставщику.

Отзывный аккредитив может быть отменен. Кроме того, банк-эмитент вправе вносить корректировки в его условия. Как правило, кредитное учреждение оформляет аккредитив при условии, что продавец представляет ему полный пакет документов, подтверждающих факт оказания услуги или поставки товара покупателю. Однако если после этого банк под разными предлогами не платит продавцу, последнему следует идти в судебные инстанции и доказывать свою правоту в требовании получения денег. Но следует помнить, что продлевать срок действия аккредитива и реструктурировать задолженность по дополнительным соглашениям банк вправе только в том случае, если они подписываются как покупателем, так и продавцом. Аккредитив дает продавцу повышенные гарантии получить деньги за товар только в случае полного исполнения обязанностей по договору.

Компания должна работать над недопущением возникновения таких задолженностей впредь. С этой целью необходимо проводить постоянный аудит «дебиторки». Также, исходя из анализа деятельности и рентабельности предприятия, которому выдается финансовый или материальный кредит, следует рассчитать срок погашения последнего. Нельзя давать кредиты в ущерб своей фирме. Далее необходимо осуществлять своевременный мониторинг оплаты по договорам. За некоторое время до момента полного взаиморасчета по контракту менеджеры должны регулярно напоминать партнерам компании о необходимости оплаты.

Помимо работы с должниками, руководству фирмы следует уделить внимание мотивации сотрудников отделов продаж на улучшение показателей – премировать их за снижение неоплаты по договорам и штрафовать за превышение лимита по «дебиторке». Кроме того, не помешает стимулирование покупателей различного рода дополнительными скидками, бонусами в виде бесплатной доставки и рекламы.

Валерия Кузнецова, аудитор компании ЗАО «Вече-Инвест»

Материал подготовила Василя Плеханова, эксперт «Консультанта»

Источник материала: «Консультант»